미국식품 FDA전문-Jay Lee (J&B Food Consulting)

미국 시장에서 ‘푸드 브로커’ 활용-제이 리(Jay Lee)의 미국 통신(135)

주요 유통망 75% 브로커 통해…진출 시 성공 요소
수요 파악 네트워크 통해 제품 빠른 배치…시장 확장
마케팅 전략 과다 의존하면 통제력 줄고 수수료 부담
경쟁 제품 취급 땐 이해 상충…경험·전문성 확인을

△이종찬 J&B Food Consulting 대표

미국 주요 시장의 유통 체인점 진출 과정에서는 푸드 브로커(Food broker)가 큰 비중을 차지한다. 미국은 땅도 넓거니와 각 유통채널이 다양화 되어 있어 직접 영업하는 것보다 브로커를 활용하는 것이 시간과 노력을 줄일 수 있다. 또 주요 유통채널의 75%가 브로커를 통해 진출한다는 통계가 있는 만큼 미국은 이들의 역할이 중요한 국가이다.

푸드 브로커를 사용하면 다음과 같은 장점이 있다. 첫째로 시장 트렌드에 대한 전문성이 있다. 브로커는 시장 트렌드와 소비자 선호도, 업계 수요에 대한 깊은 이해를 가지고 있어 한국식 마인드에서 벗어나 정보에 기반한 결정을 내리도록 도와준다. 또 바이어 피드백과 가격 전략, 경쟁 위치에 대한 귀중한 인사이트를 제공하여 전략적 이점을 제공한다.

둘째, 이미 구축해 놓은 네트워크를 가지고 있어 제품 구매 및 매장 배치를 빠르게 진행할 수 있다. 보통 백인 주류 시장에서는 백인들끼리의 보이지 않는 암묵적인 친밀함이 존재한다. 아시아인과 한국인, 그것도 한국에서 막 건너온 한국 사람은 문화적 거리감 때문에 바이어나 브로커와 친밀한 관계를 갖기가 어렵다. 하지만 백인 브로커는 협상에 능숙하고 말을 잘하므로 매장에서 더 나은 조건과 진열 공간을 확보하는 데 도움을 줄 수 있다. 기업은 판매 활동을 브로커에게 위탁함으로써, 생산과 제품 개발 등 핵심 비즈니스에 더 집중할 수 있다.

셋째, 새로운 지역 또는 다른 소매 채널에 제품을 소개함으로써 시장 확장을 도울 수 있다. 브로커는 다양한 시장에 걸쳐 넓은 인맥을 가지고 있어, 기업이 독자적으로 접근하기 어려운 시장에 제품을 소개할 수 있다.

그러나 부작용도 있다. 보통 3~8%의 커미션을 받기 때문에 수익이 줄어들 수 있다. 또 제품 소개나 마케팅을 브로커의 전략에 전적으로 의존하는 경우에는 통제력이 줄어들 수 있으며, 제품의 성공 여부도 브로커의 성과에 크게 의존할 수밖에 없다.

또한 브로커들은 일반적으로 여러 브랜드를 다루기 때문에 경쟁 제품을 함께 취급할 때는 이해 상충이 발생할 수 있으며, 집중도가 떨어질 가능성도 있다.

좋은 식품 브로커를 찾는 것은 성공적인 미국 시장 진출에 중요한 요소이다. 좋은 브로커를 찾기 위해서는 경험과 전문성을 먼저 확인해야 한다. 특히 해당 제품 카테고리에 대한 경험이 있는지, 특히 아시안이나 한국제품에 경험이 있는지 확인해야 한다. 또 브로커가 타겟 시장과 소비자에 대한 깊은 이해를 가지고 있는지도 살펴봐야 한다.

아울러 브로커가 이전에 일했던 브랜드나 회사에 대한 레퍼런스를 요청해 직접 피드백을 받아보는 것도 좋다. 처음부터 큰 규모의 계약을 체결하기보다는 파일럿 프로그램이나 단기 계약을 통해 브로커의 성과를 평가해보는 것도 좋은 방법이다.

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Jay Lee


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K-프랜차이즈 미국 설명회, 한인들 관심
미국서 성공, 세계 시장 대상 경쟁력 증명
식음료 부문 강세…투자 이민으로 연결도

△이종찬 J&B Food Consulting 대표

한국 내수시장의 불경기와 K-푸드의 활황으로 인해 프랜차이즈의 미국 및 해외 진출이 활발하다. 최근 캘리포니아 오렌지 카운티에서도 한국프랜차이즈산업협회 미국 지회와 오렌지 카운티 한인상공회의소가 ‘제6회 K-프랜차이즈 미국 설명회’를 공동 개최해 한인들의 많은 관심을 모았다.

한국 프랜차이즈가 미국 시장에서 빠르게 확장하고 있다. 이들의 성공적인 진출은 한국의 독특한 맛과 문화를 세계에 알리고, 세계 시장에서의 경쟁력을 증명하는 중요한 사례가 되고 있다.

미국에서 가장 두드러진 K-프랜차이즈의 성공 사례는 식음료 부문이다. 한국 요식업 프랜차이즈는 한국 특유의 맛과 품질을 바탕으로 미국 소비자의 입맛을 사로잡았다. 특히 K-프라이드치킨은 미국 내 한류 열풍과 맞물려 빠르게 인기를 얻으며 성장하고 있다. LA 등 대도시는 이미 한국 치킨집이 포화상태여서 요즘은 오하이오, 덴버, 사우스캐롤라이나 등으로 퍼져 현지인을 공략하고 있다.

최근 가장 공격적으로 매장 확장에 나서고 있는 뚜레쥬르는 미국 26개 주에서 100여 개 매장을 운영하고 있다. 2030년까지 북미 지역에서만 1000개 이상 매장으로 확장할 계획이다. 한국 내 100여 개 매장을 보유한 본스치킨은 미국 전역서 총 45개 매장을 운영 중으로 5년 내 200개 매장 확대가 목표다.

분식, 디저트도 미국 내 디저트 트렌드에 맞춰 독창적인 메뉴를 선보이며 주목받고 있다. 또한 K-푸드의 인기가 투자이민으로 연결돼 K-푸드 프랜차이즈나 관련 요식업 투자 등을 통해 미국으로 이민하는 경우도 많은 것으로 알려졌다.

이처럼 K-프랜차이즈의 미국 진출은 그들의 전략적 포지셔닝과 현지화 노력 덕분에 성공을 거두고 있다. 많은 K-프랜차이즈 브랜드는 현지 시장의 요구에 맞게 메뉴를 조정하거나 미국 소비자에게 맞춘 마케팅 전략을 통해 현지화에 성공하고 있다.

미국 시장에서의 성공적인 진출은 K-프랜차이즈가 다른 글로벌 시장에서도 경쟁력을 발휘할 수 있는 잠재력을 보여준다. 하지만 미국 시장에서의 지속적인 성공을 위해서는 현지 시장의 변화에 유연하게 대응하고, 끊임없는 혁신을 통해 브랜드 가치를 높이는 노력이 필요하다. 또한 글로벌 확장에 있어서는 철저한 품질 관리와 일관된 브랜드 이미지를 유지하는 것이 중요한 요소로 작용한다.

최근 미국뿐 아니라 유럽에도 프랜차이즈의 진출이 봇물 터지듯 이루어지고 있다. 필자도 유럽 출장 시 한식당의 종류와 숫자가 매년 늘어감을 느낀다. 방송인 손미나와 홍진경도 스페인에 분식집을 낸다는 소식을 접했다. 그들은 한식이 유럽에 알려졌지만 홍보가 되지 않아 제대로 된 한식을 알리고 싶다고 말한다.

K-문화를 체험하고 싶은 전 세계인들이 고객이다. 물들어 왔을 때 노를 힘껏 저을 때이다.

Tag#K-프랜차이즈#프랜차이즈#해외진출
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아마존 수출 시 규정 위반에 따른 리스팅 삭제-제이 리(Jay Lee)의 미국 통신(133)

해썹 등 인정 안 해…건강식품 미국 GMP 요구
요건 충족 못하면 삭제…설명 없어 이유 몰라
통관 거쳐 아마존까지 납품, 전문가 도움 필요

△이종찬 J&B Food Consulting 대표

몇 년 전부터 시작된 아마존 플랫폼을 이용한 미국 식품 수출은 대기업뿐만 아니라 중소기업에도 좋은 수출 채널이 되고 있다. 그러나 최근 미국 내에서 제품 하자에 대한 소비자 소송이 이어지면서 아마존이 판매자들의 제품 관련 인증이나 법 규정들을 자체적인 모니터링을 통해 감시하고 있다. 만약 모니터링을 통해 법 규정이나 인증 등을 제대로 준수하지 않은 제품이 발견되면 리스팅에서 삭제되므로 주의가 필요하다.

예전 아마존에서 판매하는 한국의 수출 식품이나 건강식품, 화장품 등을 보면 법 규정을 제대로 준수하지 않을 때가 많았다. 라벨링 표기가 규정에 맞지 않거나 미국에서 허용하지 않는 성분들을 쓰는 경우도 많았다. 그리고 건강식품의 경우에는 ‘치료’ 등 의약품에만 쓰이는 광고문구들을 많이 보았으며, 화장품도 의약품에 속하는 제품들을 그냥 화장품으로 판매하는 경우가 많았다.

또 한국의 HACCP 인증 로고나 GMP 로고를 쓰는 사례를 보는데, 미국에서는 모두 인정하지 않는다. 제품에 미국 FDA 로고까지 찍는 건강식품들도 가끔 본다. 미국에서는 건강식품을 FDA에 등록하지 않고, 허가제도도 아니므로 FDA 로고를 찍으면 안 된다.

특히 건강식품의 경우에는 미국건강식품법(Dietary Supplement) cGMP를 따라야 하지만 한국 GMP 규정과 100% 맞지 않는다. 미국에서 요구하는 GMP 기준이 더 까다롭다. 그래서 최근 아마존에서는 건강식품의 경우 미국 건강식품 GMP 인증을 요구한다.

그런데 문제는 리스팅에서 삭제될 때도 잘못된 것이 무엇인지 모른다는 것이다. 아마존에서는 리스팅 삭제에 대한 상세한 설명이 따르지 않으므로 정확한 근본 원인이나 무엇을 수정해야 하는지 모르는 경우가 많다.

한 예로, 한국제품들은 영양 정보 표시 등을 포함한 정보들을 스티커로 만들어 부착해 수출하는 경우가 많다. FDA 통관 상에는 스티커 라벨을 관행상 인정해 주지만 이 또한 영어와 외국어가 동시에 쓰이는 경우에는 두 가지 언어로 모든 표기를 병행하라는 법 규정에는 맞지 않아 아예 제품 통째로 영문 패키지로 바꾸는 경우가 있다.

결국 원인을 잘 모르고 장님이 코끼리 만지듯 여러 법 규정을 체크해 미국 규정에 맞는지 확인해야 할 때가 많다. 결국 한국에서 FDA 컨설팅을 받아도 미국에 도착해서 어떻게 통관되고 아마존까지 들어가는지 긴 여정을 모두 볼 수 있는 전문가에게 의뢰하는 수밖에 없다.

그리고 아마존 수출 시에는 해외수입자 공급제도(FSVP)를 준수해야 하고 FSVP 에이전트를 지정해야 한다. 그리고 FSVP는 한번 하고 끝나는 것이 아니라 주기적으로 모니터링하고 검증하는 제도이다. 한국에서는 FSVP ‘인증’이라는 말로 알려져 있지만, 인증제도가 아니라 법 규정 준수 사항이다.

한국에서는 등록이나 인증이라는 단어를 좋아하는 것 같다. 그러나 FDA에서는 식품에 대해서 등록이나 인증을 해주지 않는다. 일부 품목에 대해서 저산성, 산성식품에 대한 등록제도가 있지만 그 외에는 자율적으로 법 규정을 준수하고 수출하면 된다.

아마존이 중소기업들에겐 접근성이 좋은 수출 창구지만 정확한 법 규정을 준수해야 함을 놓치면 안 된다.

Tag#아마존#식품수출
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출처 : 식품음료신문(http://www.thinkfood.co.kr)